Hoy me ha llamado una comercial bastante angustiada, bueno preocupada solo, ya que le cuesta concertar visitas para presentar su empresa.
Hemos comentado un rato y me ha descrito su speech;
-Hola, soy xxxxxx de la empresa xxxxx
-Somos el…Nº1, especialistas, líder….
-Me encantaría tener una cita con usted y presentarle nuestra empresa y productos.
Seguro que te suena y seguro que te has visto cansado de llamar a empresas y que no te atienden y mucho menos, que te reciban.
No pasa nada, es normal y vamos a solucionarlo.
Primero pensemos en el cliente.
Él está en lo suyo y tiene problemas con sus clientes, cosas que resolver. En día a día se lo come. Tiene muchas videoconferencias. Vamos como cualquiera de nosotros…
Nuestra llamada le interrumpe. (Punto 1)
Recibe llamadas de aspirantes a proveedores todos los días. (punto 2)
Su trabajo no es atendernos aunque estemos seguros de que tenemos algo bueno y que podemos ayudar.(Punto 3)
Pues vamos a solucionarlo.
Vamos a darle la vuelta.
Vamos a pensar en el cliente, en lugar de nosotros y vamos a hacer el trabajo previo;
Vamos a estudiar su empresa, su web. Vamos a buscar a la persona en linked In. Vamos a conectar a través de Linked In
Este contacto debe ser distinto y mejor a lo que no suelen indicar; Una bienvenida standard y en cuanto damos el contacto un intento de venta. Esto no funciona así. Primero gana la confianza y luego pídele cosas al cliente.
Cuando llames tienes que sonar diferente y hacer notar que el importante es el cliente y que has hecho los deberes.
-Buenas tardes ¿Federico García? ¿Le llamo en buen momento?
-Si
-Soy Felipe Pérez de Madrid de Vas a Vender. Contactamos hace unos días a través de Linked In.
-Si lo recuerdo.
-Muchas gracias. He visto que la empresa tiene un número importante de comerciales y seguro que tenéis un plan de formación comercial o una escuela corporativa de ventas.
-Hemos hecho alguna formación pero con escaso resultado y no tenemos una escuela.
-¿Que te gustaría mejorar en el equipo, a nivel comercial?
– Si te parece te comento un par de casos de éxito en este sentido (Le cuentas los casos y referencias)
-¿Te parece que sigamos hablando en una entrevista en vuestras instalaciones? Estoy seguro que será una reunión muy productiva.
-¿Te viene bien el jueves a las 9:00 o 10:00?
-¿Estáis en el polígono XXXX como pone en la web?
– Muchas gracias Federico, nos vemos el martes a las 10:00. Te mandaré un e-mail recordatorio.
Simplemente es una entrevista ligeramente mejor. El punto que te quiero reforzar es que con pequeños cambios y mejorando el proceso cambiará el resultado.
La he puesto muy fácil. Se que hay filtros o personas que no nos atienden bien pero eso es parte del juego y también hay que ganarlos con metodología y actitud.
Lo primero es poner al cliente en el centro. Eso lo cambia todo.
Luego mejorarás tu mensaje, tu entonación, tu seguridad, pero eso te lo dará la práctica y el querer aprender en cada llamada.
Te dejo aquí unos post que completan este comentario para que mejores tus llamadas de concertación y resultados, solo tienes que pinchar para acceder. Espero que te sirvan.
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