Comunicación asertiva para vender

Desde hace algún tiempo, el concepto de comunicación asertiva ha sido adoptado por las empresas en diferentes ámbitos; sin embargo, en mi opinión durante los años en los que me he dedicado a la formación comercial en Valencia y Madrid, no hay un sector que lo necesite más que las ventas. En esta ocasión os hablaré, en primer lugar de la comunicación asertiva y, luego, de cómo hacer uso de ella para lograr mejores resultados de ventas.

 

¿Qué es la comunicación asertiva?

 

La comunicación asertiva es una forma de expresión consciente que se basa en un mensaje que no dé cabida a otras interpretaciones; de esta manera, se trata de una comunicación mediante la cual se pueden transmitir ideas, sentimientos, opiniones y deseos de forma congruente, clara, honesta, equilibrada y respetuosa.

 

¿Por qué es importante para las ventas?

Bueno, en el párrafo anterior, notarás que la clave está en no dar pie a que el mensaje que envías sea interpretado de otra manera; eso es exactamente lo que quieres cuando te dedicas a las ventas. Si eres un comercial, conoces la importancia de tener el  control sobre las palabras; lo que tú dices y lo que el cliente entiende. Sin embargo, ten en cuenta que en toda interacción existen, como mínimo 3 mensajes:

 

  1. Lo que quieres decir

En tu cabeza hay algo que quieres decir. De aquí parte la comunicación que le haces a las personas que te escuchan; en tu caso, los clientes. En este primer momento se trata de un concepto no tangible.

  1. Lo que dices

Lo que dices es cuando esta idea ha salido de tu cabeza y has hablado para expresarla. Se trata de las palabras textuales y tangibles que has dicho; todo el que te escuche podrá decir que dijiste exactamente esas palabras. Recuerda que en este momento, la comunicación no verbal juega también un papel muy importante.

  1. Lo que el cliente entiende

Aquí el mensaje se vuelve nuevamente intangible y se trata de la interpretación del cliente sobre lo que has dicho. En este tercer momento, la persona frente a ti ha tomado tus palabras y, de acuerdo con su forma de pensar y su contexto, le ha dado cierta interpretación.

 

La comunicación asertiva es cuando logras, no por cuestión de suerte, sino de manera calculada, unificar estos 3 mensajes. Parece relativamente fácil ¿verdad? Pongámoslo en contexto.

 

Ejemplo

 

Trabajas en una empresa de inversión inmobiliaria; los proyectos que ofreces requieren un mínimo de inversión de 60.000€. Se acerca a tu oficina que está interesada en invertir pero no tiene idea de cómo hacerlo o de que en tu empresa hay un mínimo y su capital es de 10.000€.

 

Lo que le quieres decir: En esta empresa el mínimo de inversión es de 60.000€

 

En el mejor de los casos, si tu comunicación es asertiva, lo que quieres decir se alinea con lo que dices y lo que el inversor entiende; así el se irá a buscar un nuevo negocio en el que pueda invertir su dinero. Sin embargo, y se trata de una situación muy común, podría suceder algo así:

 

Lo que dices: Su capital es demasiado bajo, solo aceptamos inversiones de 60.000€ o más

Lo que él entiende: Tu dinero aquí no vale, no me sirve y no eres bienvenido aquí.

 

¿Ves cómo todo puede escalar muy rápidamente hacia algo negativo?

 

Ten en cuenta que cada persona que cruza por la puerta de tu negocio es importante (aun si no hace una compra); estas personas tienen voz y, si tienen una mala experiencia, se encargarán de contarla a todo el que escuche.

 

5 Claves para una comunicación asertiva en ventas

 

  1. Escuchar / observar

La mayoría del tiempo, mientras otra persona habla, estamos pensando en lo siguiente que diremos y no estamos realmente escuchando. Sin embargo, este es un paso fundamental del proceso de ventas; solo así conocerás realmente lo que tu cliente busca y cómo puedes ayudarlo.

  1. Preguntar

Si quieres lograr una comunicación asertiva con alguien, debes conocerlo mejor; recuerda que cada persona interpreta un mensaje dependiendo de su contexto y es ahí donde debes llegar. Pregunta sobre sus metas, sus prioridades, deseos, retos, formación, etc. todo lo que sea pertinente para generar la venta.

  1. Buscar la mejor alternativa.

Es aquí donde harás el cierre de esta “transacción”; si has escuchado y hecho las preguntas correctas, ya tendrás una idea de cómo hacerle llegar tu mensaje de venta a tu cliente de forma asertiva. Este será el momento de ofrecer la solución que mejor se ajuste a las necesidades de esta persona con un mensaje que indudablemente sea bien recibido. En algunos casos (como en el del ejemplo), llegarás a este punto y te darás cuenta que tu producto o servicio no es lo que tu cliente necesita; suele suceder, pero tampoco debes forzar la venta. En mi entrada de blog sobre consejos comerciales, hablo un poco sobre dejar ir las ventas que no te convienen. Si puedes, orienta a tu cliente hacia un lugar donde encuentre lo que busca, te lo agradecerá ampliamente y no lo olvidará.

 

Espero que este artículo comunicación asertiva para ventas te haya sido de utilidad. Como comerciales es crucial mantener una comunicación sana con las personas, especialmente con los potenciales compradores. Si quieres mantenerte informado de todas las novedades puedes hacerlo a través de la Newsletter o mi perfil de Linkedin.

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