Técnicas comerciales de venta

Pensando en las mejores técnicas comerciales de venta

Técnicas comerciales de venta

Hay muchas técnicas comerciales de venta y maneras de convencer a un cliente. Metodologías basadas en la psicología o la neurociencia. También en las relaciones, el sentido común, la consultoría y hasta en el teatro. Analizamos aquí algunas de las que más huella han dejado en el mundo comercial.

Técnica de venta AIDA

Investigando resulta que esta metodología, que sigue teniendo vigencia hoy día, viene de una agencia de publicidad, la de E. St. Elmo Lewis, también atribuido a Paul Lazarsfeld y a muchos vendedores desde entonces. Estudiaba el impacto de los anuncios publicitarios en las personas en 4 pasos y se ha utilizado en ventas hasta nuestros días incluso en venta Digital. Sus técnicas de venta comerciales se basan en;

  • Atención
  • Interés
  • Deseo o Decisión
  • Acción

Son cuatro escalones por los que tiene que pasar el cliente o consumidor para tomar su decisión de compra y siguen ese orden.

Primero tenemos que llamar la Atención, esto tiene mucho que ver con los primeros minutos de una entrevista comercial (solo hay una oportunidad de causar una buena primera impresión) También muy relacionado con preparar ese contacto comercial. El cliente nos está evaluando y si no somos distintos y mejores en este “escalón”, no pasaremos al siguiente.

Interés, tenemos que profundizar en esa atención, para ello y siempre con preguntas abiertas y cerradas iremos atrayendo al cliente y obteniendo la información necesaria para saber ofrecerle nuestro producto o servicio

Deseo. Aquí conseguiremos que visualice los beneficios de disponer de ese producto o servicio y de las ventajas que obtendrá para su negocio, su vida o su bienestar.

Acción. Esto es el cierre. Hay que proponerlo con una pregunta y que la respuesta sea un si o una objeción legítima que podamos rebatir, resolver y nos lleve al si definitivo.

En este POST analizo una escena de cine de ventas que explica perfectamente este concepto y te invito a que disfrutes.

Técnica de venta SPIN

Técnica comercial de venta  inventada por la empresa de fotocopiadoras Rank Xerox en los 90 y que categoriza el tipo de preguntas a realizar a un cliente para acompañarle al cierre. Se basa en;

  • Situación
  • Problema
  • Implicación
  • Need pay Off (Beneficio)

 

Situación, preguntas abiertas para conocer al cliente, su empresa, objetivos, retos… Momento para empatizar…

Problema, que cosas quiere mejorar en su empresa, en su vida…Aquí si somos habilidosos iremos llevándolo a que exprese el problema (pain) que puede resolver con nuestro producto o servicio. Estas preguntas serán más concretas y dirigidas.

Implicación, Evidenciar que consecuencias tiene el no abordar esos problemas o las perdidas de negocio o oportunidades que pierde, por ejemplo si no moderniza su empresa gracias a tus productos innovadores.

Beneficio, Aquí es importante hablar mas allá de las características de nuestra oferta, de los beneficios que tendría el cliente si los compra y si lo hace cuanto antes.

Se trata de aportarle la solución que necesita sin saltarse ninguno de estos pasos.

Técnica de venta Challenger Sale (Venta Desafiante)

Mas recientemente  (Dixon 2011) Más que a las preguntas clasifica a los vendedores y busca un tipo de ellos que aunque las circunstancias cambien (crisis) siguen teniendo resultados. En este simpático vídeo tienes una reseña del libro The challenger Sale.

Los diferentes tipos de vendedor que analiza son;

  • Esforzados
  • Solucionadores
  • Desafiantes
  • Constructores de Relación
  • Lobos solitarios

El esforzado es el que abre y cierra la oficina, el que más visitas hace y el que más persigue a sus clientes y ojo puede tener buenos resultados y yo conozco a algunos. Lo malo es que se deja la vida en ello

Los solucionadores de problemas le resuelven la vida al cliente, les importa mucho la persona y tienen grabado a fuego la atención y servicio al cliente. Trabajé 8 años en El Corte Inglés cuando era estudiante y se de lo que hablo.

Desafiantes son los que toman el control de la conversación y de una forma fría y profesional “manipulan”, sin connotaciones negativas, al cliente para conseguir la venta. No le da miedo la controversia con el cliente o “retarle”.

Constructores de relación son comerciales que tratan de fortalecer vínculos con el cliente y su empresa son generosos con su tiempo y a veces con la rentabilidad de sus proyectos. Detestan el conflicto o que el cliente tenga problemas. Son buenos como farmers, manteniendo carteras de clientes.

Lobos solitarios, seguros de si mismos y no jugadores de equipo. Tuve un Comercial, Antonio que se autodenominaba “pura sangre”.Tienen sus propias normas como no reportar y ojo también tienen buenas temporadas de ventas.

El libro de Dixon prefiere a los vendedores desafiantes ya que presenta una estadística que demuestra que son los que más venden y con menos altibajos.Retan a los clientes y a sus jefes creando una tensión constructiva, sin llegar a ser agresiva. Cuidado don esto.

Adicionalmente lo justifica de tres formas;

Enseñan a sus clientes a veces dándoles oportunidades de mejorar sus negocios (mucho que ver con la venta consultiva)

Adaptan su mensaje a sus objetivos y los persiguen hasta el final. Se manejan bien con mapas de decisión complejos y que sean retadores para ellos.

Toman control de la venta, crean tensión y urgencia sin llegar a la agresividad.

Son más de hacer negocios y que los haga su cliente más que de hacer amigos.

Si me conoces y me lees, sabes que no soy de verdades absolutas y cualquiera de estas tres metodologías o análisis comerciales tiene aciertos y cosas matizables. Lo importante es que las conozcas y utilices lo que creas mejor o se adapte más a tu personalidad.

Como consejo, la venta con valores y en la que ganan las dos partes realizada de una manera profesional y con mucho trabajo seguro que te funciona. La profesión de comercial es compleja y te hará formarte y actualizarte de por vida así como dominar múltiples disciplinas.

Ya sabes que lo que te indicará si lo estás haciendo bien o mal será tu satisfacción personal y sobre todo tus resultados y los de tus clientes.

Por si te ayuda, aquí te dejo los mandamientos comerciales. Disfruta la venta.

Si te ha resultado útil este contenido, por favor difúndelo en tus redes y si quieres vender más suscríbete. Gracias.

¿Hablamos?

Si quieres, hablamos,sin compromiso, me cuentas que necesitas mejorar y te doy referencias y casos de éxito;

Te facilito mi número de teléfono 640 10 52 81 y mi e-mail  felipe@vasavender.com

También puedes rellenar este formulario y yo te llamo.

Espero conocerte pronto, gracias

Técnicas comerciales de venta
4.7 (94.26%) 122 votos

Suscríbete y recibe más contenidos interesantes como este

* campo obligatorio

Este sitio usa Akismet para reducir el spam. Aprende cómo se procesan los datos de tus comentarios.